Marketing-Automation: No-Gos und Möglichkeiten der Automatisierung  

Marketing-Automation erleichtert den Alltag von Marketingprofis maßgeblich. Von der Kampagnen-Erstellung über Ad Testing bis hin zum Versenden von E-Mails – Softwares ermöglichen es, viele Prozesse zu automatisieren und dadurch zu vereinfachen. Um Fehler zu vermeiden, die einer gewinnbringenden Automatisierung schaden könnten, gibt es einiges zu beachten. Daher wollen wir im Folgenden besonders die No-Gos der Marketing-Automation klären und die relevanten KPIs näher beleuchten, die für den Erfolg dieser Maßnahmen relevant sind.  

Marketing-Automation erleichtert den Alltag von Marketingfachleuten maßgeblich. Von der Kampagnen-Erstellung über Ad Testing bis hin zum Versenden von E-Mails – Softwares ermöglichen es, viele Prozesse zu automatisieren und dadurch zu vereinfachen. Daher wollen wir im Folgenden besonders die No-Gos der Marketing-Automation klären und die relevanten KPIs näher beleuchten, die für den Erfolg dieser Maßnahmen relevant sind

Marketing-Automation und ihre Einsatzgebiete

Marketing-Automation funktioniert mithilfe einer entsprechenden Software und kann überall eingesetzt werden, wo sich Marketing-Prozesse in einem gewissen Umfang standardisieren und technisch automatisieren lassen. Die Automation soll dabei helfen effizienter zu arbeiten, da Zeit, Aufwand und auch Budget gespart werden kann. Der Workflow in Marketing-Teams kann dadurch neu strukturiert und Aufgaben wie Lead Generierung, Pflege von Kundenbeziehungen oder Veröffentlichung von Content priorisiert werden. Zu den Einsatzgebieten gehören unter anderem: E-Mail Marketing, Kampagnenentwicklung, Social-Media-Marketing, Lead Management, Lead Generierung, Lead Nurturing oder Ad Testing beispielsweise mit Programmatic Advertising.

No-Gos der Marketing-Automation: Diese Fehler sind zu vermeiden

Bei der Verwendung entsprechender Marketing-Automation-Tools gibt es jedoch auch einiges zu beachten, denn diverse Fehler können die Effizienz der Automatisierung zunichtemachen.

Alle Prozesse sofort automatisieren zu wollen

Es ist ratsam, Marketing-Automation langsam einzuführen und zunächst an einfachen Prozessen auszuprobieren. Das hilft dabei, sich mit der Software vertraut zu machen, den Überblick zu behalten und zu schauen, ob die Automatisierung überhaupt den gewünschten Erfolg bringt. Auch im Hinblick auf Kosten und KPIs, auf welche wir weiter unten im Artikel noch näher eingehen.

Übertreibung der Automatisierung

Durch die Vereinfachung vieler Prozesse, besteht die Gefahr einer übermäßigen Nutzung von Marketing Automation. Es ist wichtig, dass zuständige Mitarbeiter:innen mit der Steuerung der automatisierten Systeme vertraut sind, nach bestimmten vorgegebenen Zielen handeln und die KPIs ständig im Blick halten. Werden zu viele Prozesse auf einmal automatisiert, kann dabei schnell der Überblick verloren gehen. Zudem können sich Kund:innen durch zu viele Social-Media-Posts oder personalisierte E-Mails, bedrängt und vielleicht sogar genervt fühlen. Daher ist es vielversprechender, wenn in angemessenen Zeitabständen die Kund:innen mit neuem Content versorgt werden, was darüber hinaus auch dem Lead Nurturing dient.

Inhalte nicht zu personalisieren

Trotz Automatisierung müssen Kund:innen persönlich angesprochen werden. Beispielsweise über eine persönliche Anrede in E-Mails oder personalisierte Angebote für die Leads. Ohne Personalisierung fühlen sich Kund:innen nicht direkt angesprochen und der Bindungsaufbau zur Brand leidet.

Ungepflegte E-Mail-Listen

Inaktive Kontakte können deiner E-MailKampagne schaden. Wenn empfangene E-Mails dauerhaft nicht geöffnet werden, strafen einige E-Mail-Provider ab und verschieben einkommende Mails in den Spam-Ordner.  

Zu wenig Kanäle bedienen

Neben der E-Mail-Automatisierung dürfen andere Kanäle nicht in Vergessenheit geraten. Auch mithilfe von Social Media kann zum Beispiel automatisch gepostet, und dadurch die Zielgruppe auf den Content aufmerksam gemacht werden. Um Lead Nurturing optimal zu betreiben und die Bindung zu Kund:innen zu fördern, ist die Berücksichtigung aller möglichen Kanäle notwendig. 

Regelmäßige Analyse und Tests vernachlässigen

Bringt die Marketing-Automation die gewünschten Erfolge? Um diese Frage zu beantworten, ist eine regelmäßige Analyse erforderlich. Kampagnen und Prozesse können hier anhand der wichtigsten KPIs aus- und anschließend bewertet werden. Auch mit regelmäßigen A/B-Tests können Prozesse stets optimiert werden.

Marketing-Automation und die wichtigsten KPIs

Die regelmäßige Analyse ist für den Optimierungsansatz bezüglich Marketing-Automation unerlässlich. Um zu verstehen, welche automatisierten Prozesse tatsächlich erfolgversprechend sind, gilt es folgende KPIs genau im Blick zu behalten.

Die Lead-Qualifizierungsrate

Mithilfe der Automatisierung sollen neue Kontakte in qualifizierte Leads und schließlich in potenzielle Käufer:innen verwandelt werden. Die Lead-Qualifizierungsrate gibt an, wie viel Prozent von deinen Kontakten qualifizierte Leads sind und zeigt damit auf, wie wirksam aktuelle Marketing-Maßnahmen sind.

Die Lead-Qualifizierungsrate wird folgendermaßen berechnet:

Anzahl qualifizierter Leads : Anzahl der Leads insgesamt x 100 = Qualifizierungsrate %

Die Conversion Rate

Die Conversion Rate gibt den prozentualen Anteil an qualifizierten Leads an, die eine Zielaktion durchführen, einen Kaufabschluss, Newsletter-Anmeldungen o.ä., und damit erfolgreich konvertieren. Oft wird auch der Übergang von fremden Kontakten zu qualifizierten Leads durch die Berechnung der Conversion Rate analysiert.

Die Conversion Rate wird folgendermaßen berechnet:

Anzahl der Conversions : Anzahl der Visits x 100 = Conversion Rate %

Den durchschnittlichen Wert eines qualifizierten Leads

Dieser KPI beschreibt den durchschnittlichen monetären Wert, den man von den qualifizierten Leads erhält. Die Kennzahl zeigt auf, welche Auswirkungen die Marketing-Automation-Strategie auf den Umsatz hat. Für die Berechnung des durchschnittlichen Werts bedarf es noch drei weiterer KPIs:

  • Average Monthly Revenue (AMR): der Umsatz einer Kundin oder eines Kunden pro Monat
  • Average Customer Lifetime Duration (ACLD ): die Kundenlebensdauer in Monaten
  • Qualified Lead to Customer Conversion Rate (QLCR): die Conversion Rate von qualifizierten Leads zu Kund:innen

Der durchschnittliche Wert eines qualifizierten Leads wird folgendermaßen berechnet:

AMR x ACLD x QLCR = Durchschnittliche Wert eines qualifizierten Leads €

Hat man diese Kennzahlen im Blick, kann die Marketing-Automation optimal eingesetzt und maßgeblich zum Erfolg des Unternehmens beitragen.

Die Vor- und Nachteile der Marketing-Automatisierung

Mit regelmäßiger Analyse der Kennzahlen und unter Berücksichtigung der No-Gos der Marketing-Automation bieten entsprechende Software-Lösungen viele Vorteile. Durch die Automatisierung der Prozesse werden Zeit und auch Kosten gespart. Zudem lassen sich damit kalte von heißen Leads unterscheiden und durch personalisierte Inhalte und regelmäßige Ansprache werden Conversions gesteigert und die Beziehung zu Kund:innen gestärkt. Darüber hinaus können Marketing-Kampagnen durch Automatisierungsprogramme genau getrackt und effizienter ausgewertet werden.

Dennoch bringt die Marketing-Automation auch Nachteile mit sich. Zu Beginn besteht die Schwierigkeit darin, das passende System zu finden. Für die Anschaffung und das Einrichten der Software-Lösung sind außerdem IT-Kenntnisse notwendig und natürlich ist die Einrichtung des Systems auch mit hohen Kosten und der Mitarbeiter:innen-Einarbeitung in neue Prozesse verbunden. Hinzukommt, dass diese Tools die Grundsätze der Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) der EU einhalten müssen. Um den Datenschutz zu gewährleisten, muss bei der Anschaffung entsprechender Automatisierungsprogramme besonders darauf geachtet werden. 

Hier noch einmal die Vor- und Nachteile im Überblick:

ProsCons
– spart Zeit
– spart Budget
– separiert kalte und heiße Leads
– genauere Messbarkeit
– personalisierte Kommunikation mit potenziellen Kund:innen
– Suche nach passendem System
– Kosten für Software
– IT-Kenntnisse
– Datenschutz (Software-Lösungen müssen Grundsätze der DSGVO der EU einhalten)
– Einarbeitung in neue Prozesse

Fazit

Die Vorteile, die Marketing-Automation mit sich bringt, sprechen für sich. Dennoch steckt hinter jeder erfolgreichen Automatisierung eine klare Strategie und Workflows, welche erst effiziente und gewinnbringende Prozesse zutage bringen können. 

  • Im ersten Schritt ist es daher essenziell, für sein Geschäftsmodell das richtige System zu finden. In dem Zuge ist es natürlich auch wichtig zu überlegen, welche Prozesse überhaupt automatisiert werden können bzw. sollen.
  • Mit Einführung der Automatisierung ist es notwendig, die Mitarbeiter:innen abzuholen, entsprechend zu schulen und in die neuen Prozesse einzuarbeiten, besonders auch im Hinblick auf die genannten KPIs.
  • Damit die Marketing-Automation auch den gewünschten Effekt bringt, liegt der Fokus langfristig auf der regelmäßigen Analyse und Optimierung der automatisierten Abläufe.

Ein gutes Zusammenspiel von Automatisierung und Individualisierung kann eine erfolgreiche Strategie sein, um zum Erfolg des Unternehmens beizutragen.

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